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ECサイトの値段の付け方・価格決定の方法とコツ【安いのが売れるとは限らない】

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ECサイトの値段の付け方・価格決定の方法とコツ【安いのが売れるとは限らない】



【ECアイドルかれらっ!vol.17】

こんにちは!
日が落ちるのがすっかり早くなりましたねー。
私はいまだにiPhone6をあきらめられずにいますw
もともとアンドロイド勢なので乗り換えには
かなりの勇気が必要です。

だからなんだって言われると困ります。

セブンコードのアイドル、かれちゃんです☆

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さて!前回は商品開発についてご紹介したと思います。
本日はその続き!
商品の価値を決める5つの要素のうちの【価格】についてご紹介いたします。

目的や得られる体験に対して価格が高すぎると顧客が感じると、顧客は注文をしません。
一方で価格が低すぎると感じた場合も顧客は品質を疑い
製品やサービスへの期待が低くなり注文に至らないケースが多いです。

価格は顧客にとって品質の目安であり、顧客は価格を通じて企業からのメッセージを受け取っています。

企業が利益を確保するためには、顧客が先入観として持っている適正価格帯の中で
できるだけ高い価格設定をするのが好ましいといわれています。

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価格に対する顧客の先入観は、これまでの購入経験、信頼する知人・有名人・専門家のコメント等によって醸成されます。

まずは、顧客がどのような購買検討プロセスを経てどのような購買経験をしているのか。
また、どのように他人のコメントに出会い、どのようなコメントに影響されるのかを検討する必要があります。

価格という「数字」を「みた」ときの心理的影響も考慮します。
人は、数字を左からみる習慣があるため、30,000円は3万円台だが
29,800円は2万円台という印象になります。
また、終わりの数字が端数だと「バーゲン」や「値引き」という印象を与えます。
逆に言うと、高品質・高級といったイメージを与えたい場合は
端数で終わる価格付けを避けたほうがいいです。

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一般的な価格決定のステップは

目的の明確化 (高品質のイメージなのか?シェアを獲得したいのか?在庫処分したいのか?等)

需要の判断 (価格帯はターゲットにあっているのか?等)

コストの評価 (コストの性質は?固定コスト?変動コスト?)

競合の分析 (ターゲットと目的は?コストおよびコスト構造は?価格は?)

手法の選択 (ターゲットリターン?知覚価値?入札?等)

となっています。

また、価格決定の手法は以下のものがあります。

マークアップ…コストに欲しい利益を上乗せする方法

ターゲットリターン…目標とする数値を販売したときの投資収益率を基準にする方法

知覚価値…顧客心理において知覚されている価値に合わせる方法

価値創造…高品質製品に低価格を設定し、新しい価値観を知覚させる方法

現行レート…競合他社の価格に基づく方法

オークション…競り上げ、競り下げ、入札等

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実際のビジネスにおいては、当初設定した価格から価格を変動させ、単一商品に対して価格が単一でなくなることも多いです。
様々な要因により価格を変動させることを価格適合といいます。
主な価格適合のパターンは以下の通りです。

割引…現金割引、ボリューム割引、機能割引、季節割引等

アローワンス…報奨制度、下取り制度等

販売促進…特別催事価格、長期支払、保証・サービス付加等

差別価格…顧客セグメント別、形態別、イメージ別、場所別、時期別等

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価格は様々な要因によって決定させることが可能です。
また、価格1つで商品の印象を大きく左右します。

安いものが必ず売れる!!というわけではありませんので慎重に設定して下さい☆
また来週お会いしましょう☆じゃねばい!

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